カスタマーサクセスと営業の違いは？
役割・向き不向きをわかりやすく解説
そもそも「カスタマーサクセス職」って何？なぜ最近よく聞くの？
最近「カスタマーサクセス」という言葉、いろんな会社の求人で見かけませんか？ 私自身も “営業と何が違うの？結局同じことしてるんじゃない…？” と思ったのが、このテーマを調べ始めたきっかけでした。
簡単に言うと、カスタマーサクセス（CS）とは「お客様がサービスを使って成功するように支援する仕事」です。
従来の営業は「契約を取るまで」が主な役割でしたが、
サブスク・クラウドサービスが当たり前の今、企業が本当に重視するのは“契約後にどれだけ長く使ってもらえるか”という点。
そのため、
- 質問や課題を先回りして解決する
- 使いこなすためのアドバイスを行う
- 成果が出るように伴走する
といった「顧客の成功＝Customer Success」を目的とした職種が生まれました。
営業とカスタマーサクセスはどう違う？結局同じなの？
パッと求人票だけ見ていると、「顧客対応」「提案」「フォロー」など、営業とカスタマーサクセスの仕事内容って正直かなり似ています。 でも、“ゴール”と“時間軸”がまったく違うんですよね。
- 営業：新規契約・受注を獲得するのがメイン。
目標は「売上」や「契約件数」。時間軸は“契約まで”が中心。 - カスタマーサクセス：契約後のお客様が、きちんと成果を出せるように支援する役割。
目標は「解約率を下げる」「利用を深めてもらう」「満足度を高める」など、長いお付き合い。
イメージでいうと、営業は「試合のキックオフに連れてくる役」、
カスタマーサクセスは「その試合でちゃんと勝てるようにサポートする役」に近いです。
どちらも顧客と関わる仕事ですが、
- 営業：契約を“スタートライン”まで持っていく人
- CS：スタートラインに立ったあと、“ゴールまで伴走”する人
という違いがあります。
なので、「同じ意味」ではないけれど、営業の動きと地続きの職種だと考えるとしっくりきます。
「営業の進化版」って本当？カスタマーサクセスが注目される背景
最近、求人でもよく目にするようになったカスタマーサクセス。 特徴を一言で表すなら、“営業がアフターフォローへ進化した職種”です。
ではなぜ今、こんなに注目されているのでしょうか？
背景には、ここ数年でビジネスの形が「売って終わり」から「継続利用してもらってこそ利益」へ変わったことがあります。
SaaS（サース）などの「サブスク型サービス」が急増し、解約されないことが企業の生命線になったため。
たとえば…
- 契約しただけで使いこなせず、すぐ解約される
- 他社サービスに乗り換えられる
- 活用が進まず、契約のグレードアップ（アップセル）が起きない
こういう状態では、企業側は利益を出せません。
だからこそ、“顧客が成功する＝企業が儲かる” 時代に変わったのです。
そしてその「成功」を一緒につくる役割こそが、カスタマーサクセス。
営業が重視する“契約率”だけでなく、
- 継続率（チャーン率）
- 利用拡大（アップセル／クロスセル）
- 顧客満足度
など、より長い目線での成果を追う職種です。
カスタマーサクセスの仕事内容をもっと詳しく知りたい人は、以前の記事も参考になります。
どんな人が向いている？営業とCSで向き不向きは違う？
カスタマーサクセスは「営業と似ている」と言われがちですが、実は求められる性質が少し違います。
営業が“新規の扉を開く役割”だとしたら、カスタマーサクセスは“既存のお客様との関係を育てる役割”。
そのため、向いているタイプにも特徴があります。
- 相手の課題に寄り添いながら提案するのが得意
- 成果より「関係構築」にやりがいを感じる
- サポート寄りの仕事が好き
- 情報整理・仕組み化が得意
- 数字を追うより「活用されている実感」を大切にしたい
一方で営業は「成果を数値で出す」「アプローチを仕掛ける」ことが重要で、短期的な行動量が成果に直結しやすい職種です。
- 新規開拓が得意
- スピード感ある環境が好き
- 数字で成果が見える方が燃える
もちろん、どちらが優れているという話ではありません。
ただ、実際に転職者の声を聞いていると、
✔「数字を追うより、顧客とじっくり向き合いたい」
✔「提案より、サポート寄りの働き方がしたい」
という理由で営業からCSへキャリアチェンジするケースがかなり増えています。
逆に、CSから営業へ移る人もいますが、割合としては少なめです。
それだけ「顧客の成功に寄り添う」働き方に魅力を感じる人が増えているということですね。
「結局どっちが良いの？」迷った時の判断基準
営業とカスタマーサクセスは役割が近いため、「どっちが自分に向いているかわからない」という悩みは本当に多いです。
そんなときは、次の３つを基準に考えると自分の軸が見えてきます。
■営業が向いているタイプ
・成果が数字で見えると燃える
・新規の提案にワクワクする
・短期的な結果を追うのが好き
■CSが向いているタイプ
・顧客に「助かった」と言われるのが嬉しい
・関係構築の継続にやりがいを感じる
・活用支援や伴走が好き
営業は「断られること」が多く、CSは「長期的な調整」が多いという違いがあります。
- ガンガン行くより丁寧に進めたい → CS向き
- スピード感と成果主義が好き → 営業向き
営業は ・営業マネージャー（組織管理） ・事業責任者 ・営業企画 など、ビジネスサイドのトップへ進む道が広いです。
一方CSは、 ・カスタマーサクセスマネージャー ・オンボーディングスペシャリスト ・プロダクト改善に関わる役割 など、顧客視点＋プロダクト視点を軸にしたキャリアが築けます。
もしどちらにも魅力を感じるなら、あなたが「ストレスなく頑張れる働き方」はどちらか？を考えるのが一番早いです。 働き方の適性は、性格や得意分野に強く影響されるため、小さな違和感を無視しないことが大切です。
「なんとなく気になる」「自分にも向いているかも」と感じたタイミングで、
軽い気持ちで情報収集してみること自体が、将来のキャリアの選択肢を増やす第一歩になるでしょう！
